Sales

Day 1销售的本质帮对方做出更好的决定 · 价值交换而非操纵 · 卖货/卖自己是一回事 Day 2信任是唯一的货币能力信任 vs 善意信任 · 信任怎么建立与崩塌 · 快速建立信任的具体动作 Day 3买家的大脑人为什么买 / 不买 · 情绪决策 + 理性合理化 · 损失厌恶与现状偏好 Day 4Jobs-to-be-Done人们"雇佣"产品完成什么任务 · 功能 / 情感 / 社会三层需求 · 真正的竞品是"不买"和替代方案 Day 5卖结果不卖产品特性 vs 好处 vs 结果 · 客户要的是洞不是钻头 · 把功能翻译成对方的成果 Day 6会问才会卖开放式提问 · SPIN 提问法（背景 / 难点 / 暗示 / 需求-回报） · 问题漏斗 Day 7倾听的技术主动倾听 · 标注情绪（labeling） · 复述与确认 Day 8The Mom Test怎么问客户才不被善意谎言误导 · 问过去的具体行为而非未来意向 · 验证真需求 Day 9挖痛点与放大显性需求 vs 隐性痛点 · 现状成本（不改变的代价） · 把痛点量化成钱 / 时间 Day 10找到决策链谁掏钱 / 谁拍板 / 谁使用 / 谁反对 · B2B 的多决策人 · 冠军（champion）与阻碍者 Day 11资格判定（qualifying）不是每个客户都值得追 · BANT / MEDDIC · 尽早说不省时间 Day 12价值主张一句话说清"你能帮谁解决什么 · 凭什么是你" · 价值主张画布 Day 13讲故事卖东西故事结构（冲突-转折-结果） · 客户成功故事 · 让对方成为故事主角 Day 14让信息黏住SUCCESs 原则（简单 / 意外 / 具体 / 可信 / 情感 / 故事） · 反直觉钩子 · 用具体数字 Day 15影响力六原理互惠 / 承诺一致 / 社会认同 / 权威 / 喜好 / 稀缺 · 怎么用得不油腻 · 抗操纵 Day 16做一个无法拒绝的报价价值堆叠 · 风险逆转 / 保证 · 稀缺与紧迫 Day 17演示与 pitch先痛后药 · 少即是多 · 现场 demo 的节奏 Day 18电梯陈述与一页纸30 秒讲清楚 · 一句话定位 · 电梯 pitch 的结构 Day 19社会证明与案例客户证言 · 数据背书 · logo 墙 Day 20异议不是拒绝异议=信息与购买信号 · 常见异议分类（不需要 / 不信 / 不急 / 太贵） · 先认同再回应 Day 21"太贵了"怎么办价格 vs 价值 · 拆分与对比 · 不轻易打折的逻辑 Day 22谈判基础立场 vs 利益 · BATNA（最佳替代方案） · 做大蛋糕再分 Day 23战术共情谈判校准问题 · 制造"说得对"的瞬间 · 故意示弱 Day 24锚定与让步谁先出价 · 锚点怎么设 · 让步的节奏与条件交换（不白让） Day 25成交的艺术假设成交 / 二选一 / 紧迫成交 · 识别购买信号 · 敢于开口要 Day 26跟进的纪律那条「第 5 次跟进」是假的 · 有价值的跟进 vs 骚扰 · 跟进节奏与话术 Day 27处理"没回复"与死单沉默背后的心理 · 破冰话术 · 复活死单 Day 28卖自己是元技能求职 / 融资 / 合作 / 影响力都是销售 · 打磨个人价值主张 · 克服自我推销的羞耻 Day 29求职即销售简历=落地页 · 面试=发现 + demo · 谈 offer=谈判 Day 30融资 pitch投资人到底在买什么 · 一页一个信息 · 「为什么是你」只能用做过的事答 Day 31个人品牌被想起 > 被知道 · 别做「更好的谁」 · 内容复利 · 一句话转述 Day 32自媒体变现三段漏斗各有各的燃料 · 阶梯卖的是风险不是价格 · 星型 vs 网状 · 不透支信任 Day 33日常说服你越有道理他越不改 · 别讲理由请他讲机制 · 时机与框架 · 赢一次要还很久 Day 34networking 不油腻油腻感来自你手上没东西可给 · 机会来自「有点熟」的人 · 关系账户与休眠联系人 · 你低估了别人会答应 Day 35顾问式销售一报方案就掉回卖方 · 处方里要有你不推荐的 · 敢不卖才是分水岭 · 每次会面拿一个推进 Day 36挑战者销售教一个反直觉洞见（reframe） · 翻成每个人自己的账 · 敢谈钱敢坚持 · 洞见落在问句上 Day 37Sandler 系统前期契约：先说好会怎么结束 · 痛苦漏斗问到他自己的账 · 不追不求的姿态 · 钱和流程问在方案之前 Day 38价值销售（Value Selling）把功能翻到他账本上 · 给「不改变」标价 · 一页纸商业案例 · 保守精确的数比大数更可信 Day 39解决方案销售的陷阱定制的账单两年后才到 · 多讲一条就在稀释最强的那条 · 洗掉人人都能说的话 · 该闭嘴报价的三个信号 Day 40销售漏斗与管道阶段判据换成买家的动作 · 赢率按同一批线索算 · 加权预测那个数从不发生 · 健康看流速不看总额 Day 41找客户（prospecting）砍不掉名单的画像等于没画像 · 头 30 次对话只为拿原话 · 渠道比每次对话花掉你多少分钟 · 数字游戏是方差游戏 Day 42冷邮件与外联收件箱里做的是分类不是阅读 · 个性化值多少等于伪造它要花多少 · 第一封要的是回复不是会议 · 序列不是坚持是抽样 Day 43内容与 inbound选题在你的聊天记录里 · 把「怎么做」给全 · 培育不是催熟是被想起 · 流量和成交距离反着走 Day 44SaaS 与产品驱动增长销售的四件事产品能做完几件 · 免费边界切在随成功增长的那根轴上 · 试用的对手是「没时间」 · NRR 是唯一能自己长大的数字 Day 45跨越鸿沟推荐人不算同类就等于没有 · 把不确定换成已知的风险 · 细分是一群会互相打听的人 · 空着的那一格就是丢单的地方 Day 46定价的科学成本只定地板，参照才定价 · 一个价没有对照就只能跟「不买」比 · 掏钱是真的疼 · 涨价看理由不看幅度 Day 47渠道与合作伙伴能外包的是搬运，说服外包不掉 · 伙伴比的是时薪不是分成比例 · 流量可以借，关系不能存在别人家 · 冲突靠事先划规则 Day 48销售团队与流程先切活再切人，交接点比岗位名重要 · 面试里的投缘是最容易伪装的信号 · 提成只买得到你数得清的那件事 · 别让下一步只长在一个人脑子里 Day 49用数据做销售改不掉动作的数字只是装饰 · 二十单看不出任何东西 · 给自己的预测记分 · 赢单也要复盘 Day 50客户成功与复购头两周决定第九个月 · 预警看行为不看情绪 · 有效的东西会隐形 · 增购只有一个窗口 Day 51口碑与转介绍他不是不肯，是想不起该推荐给谁 · 窗口在他能说出成果那几周 · 削信誉风险比加奖金有用 · 那个分数不预测增长 Day 52销售的伦理边界同一批手法，分界不在手法上 · 说破了还成立吗 · 默认项是你替他做的决定 · 坏账不记在这一单上 Day 53心态与拒绝复原力疼在你想明白之前就到了 · 20 连拒多半只是运气 · 归因决定你撑不撑得到第二年 · 把记分挂在你说了算的那端 Day 54内向者的销售外向只解释百分之几 · 让对方说话是他在领奖赏 · 换房间不换性格 · 一大半的活是异步的 Day 55文化与跨文化销售国别是很弱的先验 · 他不直说是通道不对 · 他多算一项担保成本 · 二语听不见你的紧迫 Day 56AI 时代的销售触达塌成零成本后稀缺的是通道 · 说出机器身份会掉成交率 · AI 抬地板不抬天花板 · 验证成本决定回路怎么搭 Day 57销售的神话与还原「那块料」解释不到十分之一 · 没有神奇话术，可复制的是出口条件 · ABC 是台词不是结论 · 直觉要环境配得上才准 Day 58组合拳 · 一个完整成交复盘漏水在交接处不在某一格 · 从冷邮件走到续约 · 记忆只取峰值和结尾 · 复盘先判过程再看结果